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河南經(jīng)銷商：2012年重卡市場不容樂觀

2012，瑪雅預言里的世界末日年。在這樣一個年份，重卡市場也顯得不那么“平靜”。“今年市場很不樂觀。”在記者調(diào)查2012年河南重卡市場銷售形勢時，很多經(jīng)銷商都如此表示。究竟2012開年以來，河南重卡市場的銷售情況呈現(xiàn)出怎樣的景象？哪家重卡品牌在河南得到用戶青睞？又是什么類型的重卡在河南“吃得開”？河南重卡市場的未來走勢會如何？經(jīng)銷商將如何應對？通過調(diào)查，記者為您一一揭曉。

一季度市場降幅明顯

說到一季度河南重卡市場的銷售情況，可謂“降”字當頭。記者從采訪的幾家經(jīng)銷商處了解到，在第一季度，這幾家經(jīng)銷商的銷售業(yè)績?nèi)勘热ツ晖谟兴陆怠?/p>

“今年開年以來，銷量非常不好，我們公司賣出的重卡總共不足100輛，比去年同期下降了50%。”在談到第一季度的銷量時，中國重汽經(jīng)銷商、河南金孚實業(yè)有限公司銷售部經(jīng)理楚刀說道。與之相比，作為中國重汽的主要競爭對手，陜汽重卡的銷量也同樣不能令人滿意。陜汽重卡經(jīng)銷商、河南金正新華夏汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理肖思祁告訴記者，截至目前，他們公司今年僅賣出幾十輛車，比預期的銷量還差。

與單一品牌經(jīng)銷商一樣，代理多個重卡品牌經(jīng)銷商的日子也“不好過”。河南新世紀汽車銷售服務有限公司是一家集商用車和轎車于一體的汽車銷售公司，在商用車業(yè)務上，公司主要代理華菱、陜汽重卡、福田歐曼和紅巖等多個品牌的重卡產(chǎn)品。據(jù)公司總經(jīng)理李征介紹，今年到目前為止，公司共計銷售重卡200多輛，比去年同期銷售300多輛重卡的業(yè)績，下降了30%左右。

分析今年第一季度銷量慘淡的原因，幾家經(jīng)銷商均表示是受到春節(jié)長假的影響。李征認為：“之所以今年重卡市場的開局不好，是因為今年的春節(jié)較往年有所提前，造成大家在去年工作收尾時手忙腳亂，導致今年市場啟動較晚，加之天氣依然寒冷，很多工程還沒有動工，所以影響到了第一季度的銷量。”

輕量化車型受追捧

當問到哪個重卡品牌在河南市場受認可程度最高時，幾家經(jīng)銷商均首推一汽解放。“在河南地區(qū)，解放產(chǎn)品的市場占有率是最大的。因為北方是解放的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，在河南隨處可見解放車，具有良好的口碑效應。并且，解放的配件完善，維修便宜，服務站分布廣，所以用戶比較認可解放這個品牌。”肖思祁分析道。楚刀進一步補充說：“除了解放，東風和歐曼也是河南用戶比較認可的品牌。”

“如果按車型細分，在河南，牽引車用戶比較認可解放和東風；自卸車用戶比較認可陜汽和紅巖；載貨車用戶比較認可歐曼。”李征詳細地向記者介紹了不同品牌在細分市場的優(yōu)勢。

另外，記者了解到，與其他地區(qū)牽引車銷路較好的狀況不同，近兩年，河南地區(qū)的自卸車銷售情況相對更好。但是，無論是自卸車、牽引車還是載貨車，輕量化的重卡在河南市場都備受關注，越來越多的河南用戶開始青睞輕量化車型，用肖思祁的話說：“很多用戶買車時最關注的就是車重。”

正是由于用戶對于車輛自重越來越重視，使得“輕量化重卡正在成為河南市場的發(fā)展趨勢”。楚刀分析道：“河南的治超力度在全國來說都是位于前列的。去年治超初期，很多用戶持觀望態(tài)度，但是一年以來，河南對于治超沒有絲毫放松的跡象，很多用戶認清了當前形勢，在選購重卡時，便更傾向于選擇自重較輕的車。因此，輕量化重卡的暢銷是大勢所趨。”

未來市場難有起色

對于未來的重卡市場，幾家經(jīng)銷商均表示不看好，有些經(jīng)銷商甚至認為，今年的銷量有可能比去年還要有所下降。而稍微樂觀些的經(jīng)銷商也表示，今年銷量即使增長，也不會太明顯，能與去年持平就很不錯了。

分析原因，肖思祁認為：“河南重卡市場在經(jīng)歷前兩年井噴式的增長后，市場容量日趨飽和，導致重卡銷量逐漸下滑。”而李征從社會因素分析認為：“國內(nèi)像高鐵等一些大項目和工程已經(jīng)停工；政府對房地產(chǎn)行業(yè)正在采取嚴控手段，很多房地產(chǎn)商放慢了開發(fā)的步伐，這些政策因素都直接或間接地影響到重卡行業(yè)。”

針對細分市場，李征預測道：“去年河南市場重卡銷量約為6萬多輛，其中自卸車占60%左右，公路用車（牽引車和載貨車）占40%左右。預計今年自卸車和公路用車所占的銷售比例為50:50。因為物流行業(yè)在中國起步較晚，現(xiàn)在正處于蓬勃發(fā)展的階段，河南的物流市場也同樣如此，對于公路用車的需求將逐步釋放出來。”

應對市場低谷 經(jīng)銷商各有妙招

由于各家經(jīng)銷商對今年的重卡市場均不太看好，在銷量上也不抱有太大希望，因此，他們在制定年度銷售目標時，紛紛采取了“保守戰(zhàn)術”。楚刀告訴記者，他們公司去年銷售了800多輛重卡，但是考慮到今年的市場情況，將銷售目標降低為600輛，“根據(jù)市場需求調(diào)整銷售目標，才能更加從容地應對不景氣的市場態(tài)勢和激烈的市場競爭。”

除了適時調(diào)整，“主動出擊也十分重要”。楚刀在接受記者采訪時表示，公司正在深入礦山用車領域，主動與客戶進行接觸。他告訴記者：“在市場不景氣的情況下，我們不能守在店里等顧客上門，應該主動出擊去維護和開發(fā)客戶。”

對于代理多品牌重卡的銷售公司而言，在市場應對上，他們有著更加詳細的規(guī)劃。據(jù)李征介紹：“首先，出于對重卡市場的研究及判斷，我們認為未來重卡市場二、三線品牌將越來越吃力，而一線品牌將愈加凸顯品牌優(yōu)勢。

因此公司今年計劃引進更多的一線品牌產(chǎn)品，做到全線應對；其次，公司將大規(guī)模推廣重卡信貸業(yè)務，以滿足更多客戶的消費需求；第三，近兩年，國家對于河南水利工程更加重視，在水庫建設和河道修建方面投入較大，這勢必將帶動自卸車的銷售，因此，今年公司將重點開發(fā)水務公司的客戶。”

記者點評：

網(wǎng)絡上有一句很有哲理的話：人生不在于如何抓到一副好牌，而在于如何打好一副壞牌。

面對市場開局較為慘淡的2012年，盡管河南重卡經(jīng)銷商都認為今年市場不容樂觀，但是記者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的心態(tài)都比較平和，沒有出現(xiàn)急躁或者悲觀的情緒，對市場的判斷也較為客觀，并能采取不同的策略應對市場的變化。從經(jīng)銷商的態(tài)度不難看出，中國重卡市場在日趨成熟，不僅有更加成熟的市場環(huán)境，還有更加成熟的經(jīng)銷商隊伍，這對于重卡市場的規(guī)范化發(fā)展實屬好事一樁。

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